Opportunitäten und Herausforderungen in Tansanias volatilem Solarmarkt

(c) Ahijah Ndomba

Vor dem letzten Wochenende konnte ich noch spontan ein Treffen mit einem tansanischen Unternehmer vereinbaren, der für ein deutsches Unternehmen aus der Energiewirtschaft arbeitet. Seiner Auffassung nach habe ich meine Reise nach Tansania zu einem spannenden Zeitpunkt angetreten. Kurz vor meiner Ankunft in Dar Es Salaam fanden die Präsidentschaftswahlen im Land statt. Die Wahlen haben leider zu einigen Unruhen im Land geführt, aufgrund von mehreren Faktoren (u.a. wurde die Internetverbindung für eine Woche unterbrochen). Demnach befindet sich Tansania zurzeit in einem ungewissem Zustand, da es aktuell schwer einzuschätzen ist, wie sich das Land weiterentwickeln wird. Die Auswirkungen dieser Wahlen bekomme ich im Rahmen meiner Recherche in vollem Umfang mit. Es war anfangs sehr schwer, Termine zu vereinbaren und potentielle Kontakte an das Telefon zu bekommen. Es herrscht grundsätzlich eine eher zurückhaltende und pessimistische Stimmung. In vielen Gesprächen muss erst einmal eine Vertrauensbasis entwickelt werden, die den Gesprächsverlauf mit den jeweiligen Kontakten massiv beeinflusst. Ein für mich bisher in den meisten Fällen gut funktionierender Lösungsansatz war, dass ich nach der Vorstellung immer erwähnt habe woher ich die Kontaktinformationen meiner Partner habe. Dieser Ansatz wurde auch von meinem Gesprächspartner am Freitagmorgen positiv begrüßt.

Im Gegensatz zu den Kollegen des Investment Centres, befindet sich der Markt für Erneuerbare Energien gerade in den Startlöchern. Insbesondere der Solarmarkt ist eine boomende, jedoch sehr umkämpfte Branche in Tansania.

Solarprodukte werden nicht nur vom öffentlichen Sektor, sondern auch vom privaten Sektor (B2B und B2C) immer mehr nachgefragt. Die steigende Nachfrage ist zum einen auf das gute Wetter in Tansania, aber auch auf die hohen Elektrizitätspreise zurückzuführen, welches Unternehmen und Privathaushalte dazu verleitet, potenziell günstigere Alternativen in Betracht zu ziehen. Die meisten meiner Gesprächspersonen in den Unternehmen sind sich im Hinblick auf den privaten Sektor einig, dass sich die Zielgruppe auf die Bevölkerung mit einem mittleren bis hohen Einkommen beschränkt.

Das Hauptproblem aus deutscher Sicht besteht meist darin, dass diese im Markt mit chinesischen Wettbewerbern konkurrieren müssen. Alle Gesprächspartner haben mir nahtlos bestätigt, dass der tansanische Markt für Solarprodukte als sehr preissensitiv einzustufen ist. Auch wenn deutsche Produkte in Tansania als hochwertig und qualitativ eingestuft werden, ist es schwer diese Qualität zu verkaufen, da sich im Markt noch kein Markenbewusstsein entwickelt hat. Die Kunden für Solarprodukte orientieren sich demnach ausschließlich am Preis, zumindest beim ersten Kauf.

Diese Denkweise scheint sich jedoch langsam zu ändern. Ich hatte das Glück, mich mit dem Leiter der Tanzanian Renewable Energy Association (TAREA) unterhalten zu können. TAREA hat es sich zum Ziel gemacht, die Entwicklung des Sektors voranzutreiben, primär durch ihr bestehendes Netzwerk aus (inter-)nationalen Unternehmen. Laut meines Kontakts von TAREA nimmt das Qualitätsbewusstsein im Hinblick auf die Branche zu, da die chinesischen Produkte einen kurzen Produktlebenszyklus (je nach Qualität zwischen 6-12 Monaten) haben. Die Produkte entsprechen seiner Meinung nach nicht dem gewünschten tansanischen Qualitätsstandard, weshalb nach qualitativ besseren Alternativen gesucht wird. Diese Herangehensweise macht sich auch in der Regierung bemerkbar, die bei größeren Ausschreibungen stark darauf achtet, dass die gewünschten Produkte neben einer längeren Haltbarkeit auch den gewissen Standards entsprechen.

Wie im letzten Eintrag schon angekündigt, konnte ich zudem zu Beginn der Woche mit einem deutschen Unternehmer in der Energiebranche sprechen, der schon seit über 40 Jahren in Tansania lebt und arbeitet und nicht nur seit mehr als 25 Jahren, wie ich anfangs angenommen habe. Auch er hat mir gesagt, dass Tansania zurzeit ein spannender, jedoch sehr volatiler Markt ist. Aktuell ist es seiner Meinung nach schwieriger in den Markt einzutreten, als dies noch vor mehr als fünf Jahren der Fall war. Dabei sieht er die Gründe weniger im Wettbewerb, sondern vielmehr in den politischen Entwicklungen der letzten fünf Jahre, die dafür gesorgt haben, dass die Möglichkeiten im privaten Sektor stetig abgenommen haben. Dies zwingt viele Unternehmen dazu sich aktiv auf Ausschreibungen der Regierung zu bewerben – eine Maßnahme, die für viele Unternehmen vorher nicht notwendig war. Dies führte unter anderem dazu, dass sich viele internationale Unternehmen aus Tansania zurückgezogen haben oder ihre Geschäftsmodelle neu anpassen mussten. In Bezug auf die öffentlichen Ausschreibungen ist zudem zu erwähnen, dass viele private Unternehmen vor dem Gewinn solcher Ausschreibungen in Vorkasse gehen und das Projekt vorfinanzieren müssen, womit das finanzielle Risiko zunächst beim Unternehmen liegt.

In Bezug auf den Export von deutschen Waren nach Tansania sollten sich deutsche Unternehmer ebenfalls darüber im Klaren sein, dass diese einem hohem Währungsrisiko ausgesetzt sind.

Dennoch birgt der Markt für deutsche Unternehmer Potenziale, die durch die richtige Herangehensweise realisiert werden können. Neben der Qualität heben sich deutsche Unternehmer auch insbesondere durch ihre serviceorientierte Herangehensweise deutlich von asiatischen und anderen internationalen Wettbewerbern ab.

Auch das Gespräch mit dem ehemaligen deutschen Unternehmensberater brachte ähnliche Erkenntnisse hervor, wie das mit dem deutschen Energieunternehmer. Auch hier wurde mir deutlich mitgeteilt, dass es grundsätzlich einen Markt gibt, dessen Eintritt strategisch jedoch gut vorbereitet werden muss. Er sieht vor allem die Servicekomponente als möglichen USP aus deutscher Sicht, da diese Dienstleistungen in Tansania unzureichend angeboten werden.

Ich habe mir während und nach den Gesprächen aktiv Gedanken darüber gemacht, welche Lösungen es für einen erfolgreichen Markteintritt von deutschen Unternehmen in den tansanischen Solarmarkt geben könnte. Dabei habe ich neben den deutschen Meinungen auch lokale tansanische Unternehmer zu ihren Meinungen befragt. Viele würden gerne mehr deutsche Produkte in ihre Portfolios aufnehmen, jedoch werden diese Produkte von der Mehrheit leider nicht nachgefragt, da diese zu teuer sind. Konkret ist mir dabei ein potentieller Lösungsansatz eingefallen, dem ich in den kommenden Tagen meiner Reise weiter nachgehen werde.

Selbstverständlich halte ich euch diesbezüglich wie immer auf dem Laufenden.

Bleibt gesund!

Euer

Ahijah