Auf dem Weg zu einem meiner morgendlichen Termine war mir ein Unternehmen aufgefallen, welches ein Häuschen im Showroom hatte, das aus Lehmbauziegeln bestehen könnte. Neugierig über die Tatsache, ob es sich dabei tatsächlich um Lehmziegel halten könnte, habe ich das Unternehmen betreten und nachgefragt. Zu meiner positiven Überraschung handelte es sich tatsächlich um Lehmziegel.

Glücklicherweise konnte ich mich mit den beiden Mitarbeiterinnen auf Englisch unterhalten und meine Fragen somit ohne jeglichen Informationsverlust stellen. Nachdem ich einige konkrete Fragen gestellt habe, wurde ich an den Geschäftsführer des Unternehmens weiter verwiesen. Dieser war zunächst sichtlich darüber überrascht, dass sich deutsche Unternehmen für Baumaterialien aus Lehm interessieren. Diese Überraschung machte sich zudem auch dadurch bemerkbar, dass mich der Geschäftsführer wiederholt gefragt hat, ob ich den wirklich aus Deutschland bin und im Auftrag einer deutschen Unternehmensberatung recherchiere. Nachdem ich ihm dann auf Nachfrage meinen Ausweis gezeigt habe, ließ er seine Zurückhaltung fallen und unterhielt sich ganz offen mit mir.

Seiner Einschätzung nach beschränkt sich die lokale Nachfrage nach Gebäuden, die aus Lehmbausteinen hergestellt wurden, nicht nur auf den tansanischen, sondern umfasst zudem auch die angrenzenden Nachbarländer. Das Unternehmen verfügt trotz seines jungen Alters über die Kapazitäten um mehrere Tausend Ziegel am Tag herzustellen. Netterweise hat mir der Unternehmer auch gezeigt wo und wie er diese Ziegel produziert, nachdem ich ihm versichern musste, dass ich keine Fotos von den Maschinen mache.

Darüber hinaus hat mir mein Gesprächspartner einen Ort genannt, indem ich das „braune Gold“ und vielleicht sogar weitere Produktionsunternehmen vorfinde. Zurzeit überprüfe ich noch wie wahrheitsgemäß die Informationen sind, da ich für die Reise an diesen Ort einen vollen Tag einplanen muss.

Die Identifikation dieses Unternehmens stellt eine positive Wende für meine Recherche dar, da es anscheinend einen Markt für Lehmziegel gibt, der zurzeit nicht sonderlich sichtbar ist.

Ob ich die Reise letztendlich angetreten habe, erfahrt ihr hier in diesem Blog.

Euer

Ahijah

Vor dem letzten Wochenende konnte ich noch spontan ein Treffen mit einem tansanischen Unternehmer vereinbaren, der für ein deutsches Unternehmen aus der Energiewirtschaft arbeitet. Seiner Auffassung nach habe ich meine Reise nach Tansania zu einem spannenden Zeitpunkt angetreten. Kurz vor meiner Ankunft in Dar Es Salaam fanden die Präsidentschaftswahlen im Land statt. Die Wahlen haben leider zu einigen Unruhen im Land geführt, aufgrund von mehreren Faktoren (u.a. wurde die Internetverbindung für eine Woche unterbrochen). Demnach befindet sich Tansania zurzeit in einem ungewissem Zustand, da es aktuell schwer einzuschätzen ist, wie sich das Land weiterentwickeln wird. Die Auswirkungen dieser Wahlen bekomme ich im Rahmen meiner Recherche in vollem Umfang mit. Es war anfangs sehr schwer, Termine zu vereinbaren und potentielle Kontakte an das Telefon zu bekommen. Es herrscht grundsätzlich eine eher zurückhaltende und pessimistische Stimmung. In vielen Gesprächen muss erst einmal eine Vertrauensbasis entwickelt werden, die den Gesprächsverlauf mit den jeweiligen Kontakten massiv beeinflusst. Ein für mich bisher in den meisten Fällen gut funktionierender Lösungsansatz war, dass ich nach der Vorstellung immer erwähnt habe woher ich die Kontaktinformationen meiner Partner habe. Dieser Ansatz wurde auch von meinem Gesprächspartner am Freitagmorgen positiv begrüßt.

Im Gegensatz zu den Kollegen des Investment Centres, befindet sich der Markt für Erneuerbare Energien gerade in den Startlöchern. Insbesondere der Solarmarkt ist eine boomende, jedoch sehr umkämpfte Branche in Tansania.

Solarprodukte werden nicht nur vom öffentlichen Sektor, sondern auch vom privaten Sektor (B2B und B2C) immer mehr nachgefragt. Die steigende Nachfrage ist zum einen auf das gute Wetter in Tansania, aber auch auf die hohen Elektrizitätspreise zurückzuführen, welches Unternehmen und Privathaushalte dazu verleitet, potenziell günstigere Alternativen in Betracht zu ziehen. Die meisten meiner Gesprächspersonen in den Unternehmen sind sich im Hinblick auf den privaten Sektor einig, dass sich die Zielgruppe auf die Bevölkerung mit einem mittleren bis hohen Einkommen beschränkt.

Das Hauptproblem aus deutscher Sicht besteht meist darin, dass diese im Markt mit chinesischen Wettbewerbern konkurrieren müssen. Alle Gesprächspartner haben mir nahtlos bestätigt, dass der tansanische Markt für Solarprodukte als sehr preissensitiv einzustufen ist. Auch wenn deutsche Produkte in Tansania als hochwertig und qualitativ eingestuft werden, ist es schwer diese Qualität zu verkaufen, da sich im Markt noch kein Markenbewusstsein entwickelt hat. Die Kunden für Solarprodukte orientieren sich demnach ausschließlich am Preis, zumindest beim ersten Kauf.

Diese Denkweise scheint sich jedoch langsam zu ändern. Ich hatte das Glück, mich mit dem Leiter der Tanzanian Renewable Energy Association (TAREA) unterhalten zu können. TAREA hat es sich zum Ziel gemacht, die Entwicklung des Sektors voranzutreiben, primär durch ihr bestehendes Netzwerk aus (inter-)nationalen Unternehmen. Laut meines Kontakts von TAREA nimmt das Qualitätsbewusstsein im Hinblick auf die Branche zu, da die chinesischen Produkte einen kurzen Produktlebenszyklus (je nach Qualität zwischen 6-12 Monaten) haben. Die Produkte entsprechen seiner Meinung nach nicht dem gewünschten tansanischen Qualitätsstandard, weshalb nach qualitativ besseren Alternativen gesucht wird. Diese Herangehensweise macht sich auch in der Regierung bemerkbar, die bei größeren Ausschreibungen stark darauf achtet, dass die gewünschten Produkte neben einer längeren Haltbarkeit auch den gewissen Standards entsprechen.

Wie im letzten Eintrag schon angekündigt, konnte ich zudem zu Beginn der Woche mit einem deutschen Unternehmer in der Energiebranche sprechen, der schon seit über 40 Jahren in Tansania lebt und arbeitet und nicht nur seit mehr als 25 Jahren, wie ich anfangs angenommen habe. Auch er hat mir gesagt, dass Tansania zurzeit ein spannender, jedoch sehr volatiler Markt ist. Aktuell ist es seiner Meinung nach schwieriger in den Markt einzutreten, als dies noch vor mehr als fünf Jahren der Fall war. Dabei sieht er die Gründe weniger im Wettbewerb, sondern vielmehr in den politischen Entwicklungen der letzten fünf Jahre, die dafür gesorgt haben, dass die Möglichkeiten im privaten Sektor stetig abgenommen haben. Dies zwingt viele Unternehmen dazu sich aktiv auf Ausschreibungen der Regierung zu bewerben – eine Maßnahme, die für viele Unternehmen vorher nicht notwendig war. Dies führte unter anderem dazu, dass sich viele internationale Unternehmen aus Tansania zurückgezogen haben oder ihre Geschäftsmodelle neu anpassen mussten. In Bezug auf die öffentlichen Ausschreibungen ist zudem zu erwähnen, dass viele private Unternehmen vor dem Gewinn solcher Ausschreibungen in Vorkasse gehen und das Projekt vorfinanzieren müssen, womit das finanzielle Risiko zunächst beim Unternehmen liegt.

In Bezug auf den Export von deutschen Waren nach Tansania sollten sich deutsche Unternehmer ebenfalls darüber im Klaren sein, dass diese einem hohem Währungsrisiko ausgesetzt sind.

Dennoch birgt der Markt für deutsche Unternehmer Potenziale, die durch die richtige Herangehensweise realisiert werden können. Neben der Qualität heben sich deutsche Unternehmer auch insbesondere durch ihre serviceorientierte Herangehensweise deutlich von asiatischen und anderen internationalen Wettbewerbern ab.

Auch das Gespräch mit dem ehemaligen deutschen Unternehmensberater brachte ähnliche Erkenntnisse hervor, wie das mit dem deutschen Energieunternehmer. Auch hier wurde mir deutlich mitgeteilt, dass es grundsätzlich einen Markt gibt, dessen Eintritt strategisch jedoch gut vorbereitet werden muss. Er sieht vor allem die Servicekomponente als möglichen USP aus deutscher Sicht, da diese Dienstleistungen in Tansania unzureichend angeboten werden.

Ich habe mir während und nach den Gesprächen aktiv Gedanken darüber gemacht, welche Lösungen es für einen erfolgreichen Markteintritt von deutschen Unternehmen in den tansanischen Solarmarkt geben könnte. Dabei habe ich neben den deutschen Meinungen auch lokale tansanische Unternehmer zu ihren Meinungen befragt. Viele würden gerne mehr deutsche Produkte in ihre Portfolios aufnehmen, jedoch werden diese Produkte von der Mehrheit leider nicht nachgefragt, da diese zu teuer sind. Konkret ist mir dabei ein potentieller Lösungsansatz eingefallen, dem ich in den kommenden Tagen meiner Reise weiter nachgehen werde.

Selbstverständlich halte ich euch diesbezüglich wie immer auf dem Laufenden.

Bleibt gesund!

Euer

Ahijah

Die erste Woche in Tansania neigt sich langsam dem Ende zu. Am heutigen Tag mussten leider zwei Termine aufgrund des starken Regens morgens abgesagt werden. Viele Mitarbeiter sind aufgrund der schwierigen Verkehrsverhältnisse im Home-Office geblieben. Die Straßen waren massiv überflutet und kaum befahrbar. Somit musste ich erneut improvisieren und bin durch Zufall an ein junges Research Unternehmen geraten. Dieses Unternehmen hatte ich kontaktiert, weil es Kontakte zu Entscheidungsträgern in den verschiedensten Branchen in Tansania hat.

Wir konnten spontan einen Termin vereinbaren, jedoch blieb auch ich nicht vom Regen und dem damit verbundenen Stau verschont, weshalb sich meine Anfahrt zum Unternehmen von ursprünglich 40 Minuten auf 90 Minuten verlängert hat. Ich möchte an dieser Stelle gerne nochmals darauf aufmerksam machen, dass zwischen den jeweiligen Terminen immer genug Puffer eingeplant werden sollte. Dies sollte vor allem von Unternehmerinnen und Unternehmern berücksichtigt werden, die planen, sich nach Tansania zu begeben.

Wie in den Terminen zuvor auch habe ich nach dem anfänglichen Smalltalk, den Grund meiner Reise mit meinem Gesprächspartner geteilt. Ich hatte darauf hingewiesen, dass es aktuell schwer für mich ist, passende Gesprächspartner in ihren Büros anzutreffen oder telefonisch Termine zu vereinbaren. Mein Gesprächspartner hatte mir mitgeteilt, dass dies unter anderem daran liegen kann, dass die Langlebigkeit der Unternehmen in Tansania nicht wirklich lang ist. Auch die globalen Auswirkungen der COVID-19 Pandemie wirken sich negativ auf dem Land aus, so dass das ein oder andere Unternehmen, das ich versucht habe zu kontaktieren gar nicht mehr existiert.

Glücklicherweise arbeitet mein Gesprächspartner für ein Unternehmen, das es sich zur Aufgabe gemacht hat, aktuelle Unternehmensdaten im ganzen Land zu sammeln und der Öffentlichkeit für kleines Geld bereitzustellen – Mein erster Volltreffer!

Mein Gesprächspartner hatte mir mitgeteilt, dass sie in regelmäßigen Abständen Unternehmen im ganzen Land besuchen, um sicherzugehen, dass die Daten und Informationen immer auf dem neuesten Stand bleiben. Dies machen sie gerade deswegen, weil die Fluktuation der Unternehmen sehr hoch ist. Darüber hinaus hat der Unternehmer angeboten, mir eine Auswahl von zuverlässigen und guten Unternehmen für Lehmbaustoffe und Solarprodukte zu übersenden. Ein Musterbeispiel für den so bekannten „Entrepreneurial spirit“, da die Unternehmer ein Problem erkannt haben und es meines Erachtens sehr gut gelöst haben.

Er wies daraufhin, bei Kontaktaufnahme sein Unternehmen zu benennen, um meine Erfolgschancen zu maximieren. Die Liste hat er mir innerhalb von 30 Minuten per Mail übersendet. Zudem hat er mir noch einen Ort genannt, an dem ich Informationen über die Importregularien von bestimmten Gütern erhalten könnte.

Zum Abschluss hat er mir noch die neueste Ausgabe des Unternehmensverzeichnisses mit den Worten „Karibu in Tanzania Ahijah“ als Gastgeschenk mitgegeben.

Somit kann ich morgen damit beginnen, weitere Termine für Samstag oder die kommende Woche einzuplanen. Zudem werde ich am Montag einen deutschen Unternehmer in der Energiewirtschaft treffen, der seit über 25 Jahren in Tansania lebt und arbeitet. Auch von ihm erhoffe ich mir relevante Marktinformationen und realistische Einschätzungen zum Investitionsklima in Tansania aus der „deutschen“ Sicht, wie ich ähnlich in Äthiopien erhalten habe.

Es bleibt also spannend.

Wie die weiteren Tage verlaufen werden, erfahrt ihr aus erster Hand genau hier.

Bis dahin wünsche ich Euch vorab ein schönes Wochenende und viel Gesundheit.

Euer

Ahijah

Da ich die Liste von den zuständigen Mitarbeitern des Tanzanian Investment Centers noch nicht erhalten habe, musste ich anderweitig an Unternehmerinnen und Unternehmer herantreten. Deshalb habe ich mir für den Morgen vorgenommen, Unternehmen via Desk Research zu identifizieren. Dabei bin ich so vorgegangen, dass ich mir je nach Branche und Verfügbarkeit der Informationen, jeweils ca. 5-10 Unternehmen rausgeschrieben habe. Diese galt es nun telefonisch zu kontaktieren, um im Nachgang Termine zu vereinbaren. Bei dieser Vorgehensweise traten jedoch die ersten Probleme auf, da viele Nummern nicht mehr aktuell waren, womit mir nur die Möglichkeit blieb, spontan bei den jeweiligen Unternehmen vorbeizuschauen. Am Tag ist es je nach Verkehrslage realistisch mit vier bis fünf Unternehmen zu sprechen. Zu meiner Überraschung waren viele Entscheidungsträger nicht in ihren Büros anzutreffen, da erwartet wird, dass sich interessierte Unternehmer vorab telefonisch anmelden. Immerhin konnte ich zumindest schon einmal die korrekten Telefonnummern notieren.

Auf dem Weg von einem Unternehmen zum anderen, sind wir durch einen Ort, nahe Dar Es Salaam gefahren, wo sich mehrere kleinere Hersteller von Ziegelsteinen und Steinplatten befinden. Daher bin ich ausgestiegen und habe versucht mit der lokalen Belegschaft ins Gespräch zu kommen. Das einzige Problem bestand darin, dass keiner der Anwesenden, samt Chef, der englischen Sprache mächtig war. Die Kommunikation fand demnach überwiegend mit Hilfe des Google Translators und meinem Fahrer statt. Aufgrund der Sprachbarrieren ging leider viel Informationsfluss verloren, da es schwierig war, meine gewünschte Intention trotz Translator und Fahrer klar zu kommunizieren. Ich denke, dass ich und meine Gesprächspartner in vielen Aspekten einfach aneinander vorbeigesprochen haben. Dennoch erachte ich gerade diesen Ort für unser Vorhaben als sehr interessant, weshalb es sich vielleicht anbieten würde, mit einer lokalen Begleitperson erneut vorbeizuschauen, sofern diese über ausreichende Englischkenntnisse verfügt.

Darüber hinaus konnte mir der Chef dieses besagten Herstellers eine Region nennen, in der ich größere Hersteller von Ziegelsteinen und Steinplatten finden könnten, die vielleicht sogar in der Lage wären (oder idealerweise bereits in der Lage sind Lehmziegel) herzustellen. Auch in diesem Fall wäre es meiner Einschätzung nach vorteilhafter jemandem mitzunehmen, der der lokalen (Kiswahili) und der englischen Sprache mächtig ist. Ich hatte bisher, insbesondere aufgrund der Kolonialgeschichte angenommen, dass die Mehrheit der Bevölkerung der Englischen Sprache mächtig ist.

Dennoch haben meine limitierten Mittel ausgereicht, um mir den Herstellungsprozess der Ziegelsteine und Lehmplatten erklären zu lassen. Der Erklärung des zuständigen Leiters zufolge findet interessanterweise die Herstellung komplett „natural“ statt, das heißt ohne den Zusatz von Chemikalien. Die Mitarbeiter haben mir dann demonstrativ gezeigt, wie sie eine Steinplatte herstellen. Der ganze Prozess hat weniger als 25 Sekunden (!) gedauert (exkl. der Zeit, die jeder Ziegel zum trocknen braucht). Die Herstellung der Produkte erfolgt zurzeit mit Hilfe einfachster Maschinen und harter körperlicher Arbeit. Demnach scheint es nur logisch, dass mein Kontakt vom Investment Center mir mitgeteilt hat, dass die Regierung diesen Sektor subventioniert und für den Import von Maschinen potentielle Steuererleichterungen vergibt.

Abschließend lässt sich erstmal festhalten, dass die ersten Tage in Dar Es Salaam (noch) nicht so fruchtbar waren, wie die in Addis Abeba. Besonders anzumerken ist hier jedoch, dass ich in Addis Abeba auf die Netzwerke meiner Kontakte zurückgreifen konnte. Ich bleibe dennoch optimistisch und bin mir sicher, dass ich während meiner Zeit in Tansania interessante Kontakte und Einblicke gewinnen kann.

Selbstverständlich halte ich euch, wie zuvor, stets auf dem Laufenden.

Beste Grüße und bleibt gesund!

Euer

Ahijah    

„Karibu Ahijah“ (Willkommen Ahijah)!

Ein Satz, den ich in den ersten zwei Tagen sehr oft gehört habe. Nach einer knapp 13-stündigen Anreise bin ich wohlauf in Dar Es Salaam, der größten Stadt Tansanias, angekommen. Der einzige „Makel“ meines bisherigen Aufenthalts besteht darin, dass ich genau zur Regenzeit angereist bin. Der Regen hat mir bisher glücklicherweise (noch) keinen Strich durch die Rechnung gemacht.

Nach meinem zweiwöchigen Aufenthalt in Äthiopien, bin ich mit ein wenig mehr Erfahrung nach Dar Es Salaam gereist. Mein erster Anhaltspunkt war, wie schon zuvor in Äthiopien, das lokale Büro für internationale und nationale Investitionsvorhaben. Dort angekommen, konnte ich mich mit dem Manager der Abteilung unterhalten. Nachdem ich ihm mitgeteilt habe, welche Branchenschwerpunkte wir uns gesetzt haben, hat er mir einen generellen Überblick über das Investitionsklima in Tansania mitgegeben, speziell in den von uns interessanten Branchen. Anzumerken ist hierbei jedoch, dass wir für Tansania die Floristikbranche zusätzlich hinzugezogen haben.

Darüber hinaus hat mir der Manager grob mitgeteilt, wie der Prozess im Hinblick auf die Unternehmensregistrierung in Tansania aussieht. Besonders hervorzuheben ist hier, dass es für internationale Unternehmen sektorübergreifend und fast barrierefrei möglich ist, Niederlassungen aufzubauen, ohne Partnerschaften mit lokalen Unternehmen einzugehen. Wie sicherlich in den meisten Volkswirtschaften der Welt, wird die mehrheitliche Einbeziehung von lokalen Unternehmen/Unternehmern finanziell „entlohnt“, indem bei der Registrierung „nur“ ein Saldo von mindestens 100.000 US-Dollar nachgewiesen werden muss , wohingegen mehrheitlich international geführte Unternehmen ein Saldo von mindestens 500.000 US-Dollar, bei einer lokalen Bank in Tansania, nachweisen müssen. Zudem bemüht sich die tansanische Regierung, internationale Unternehmen mit Steuervorteilen für Tansania zu begeistern. Diese Steuervorteile könnten beispielsweise so aussehen, dass für importierte Maschinen, die für die Verarbeitung und Herstellung von Waren nach Tansania importiert werden, eine Steuererleichterung von bis zu 75 % möglich ist. Voraussetzung hierfür ist, dass die Maschinen als Anlagegüter registriert werden müssen.

Die von uns betrachteten Unternehmen werden nach Aussage meines Gesprächspartners alle von der Regierung gefördert. Überraschenderweise ist der Markt für Erneuerbare Energien, seiner Einschätzung nach, nicht wirklich lukrativ, da dieser mehr oder weniger saturiert ist. Positiv hervorzuheben ist jedoch, vor allem im Hinblick auf meine bisherigen Rechercheergebnisse in Addis Abeba, dass Möglichkeiten existieren, B2C und B2B Kunden zu erreichen. Somit könnte der Markt trotzdem weiterhin für deutsche Unternehmen interessante Möglichkeiten bieten, sofern „reale“ Geschäftsmöglichkeiten bestehen sollten. Nach heutigem Stand ist zumindest schon einmal festzuhalten, dass im Vergleich zu Äthiopien eine größere Anzahl an potenziellen Kunden in Betracht gezogen werden kann. Auch scheint der private Sektor in Tansania viel offener für internationale Investoren zu sein. Zu der Wettbewerbssituation in Tansania machte mein Kontakt eine für mich überraschende Aussage, nämlich die, dass der Markt nicht von Asiatischen Wettbewerbern dominiert wird, wobei er hinzufügte, dass es seiner Einschätzung nach grundsätzlich nicht viele Unternehmen aus Asien gibt. Auf Rückfrage welche Nation oder Nationen im internationalen Vergleich am häufigsten in Tansania vertreten sind, gab mir mein Kontakt zu verstehen, dass das Vereinigte Königreich am häufigsten in Tansania operiert.

Im Hinblick auf die Floristikbranche hat mir der Manager mitgeteilt, dass der Floristik Export einer der „boomenden“ Sektoren in Tansania ist. Diese werden jedoch nicht in Dar Es Salaam, sondern vielmehr in den Regionen rund um den Kilimanjaro und Arusha verarbeitet. Um genauere Einschätzungen für diese Branche vornehmen zu können, wäre es demnach hilfreich, sich den Blumenexport vor Ort in Arusha anzuschauen.

Im Hinblick auf die Herstellung und Verarbeitung von Lehmbaustoffen konnte mir der zuständige Manager keine detaillierten Auskünfte geben. Ich nehme an, dass der Markt ähnlich wie in Äthiopien, noch in den „Kinderschuhen“ steckt. Der Manager verwies mich jedoch an die Leiterin der Data Management and Research Abteilung. Diese hatte mir zugesagt, mir im Laufe des Tages eine Liste mit interessanten Unternehmen zuzuschicken. Zudem hatte mir die Leiterin ebenfalls mitgeteilt, dass die Regierung schwerpunktmäßig Investitionen in der Agrar- und Landwirtschaft und im Gesundheitswesen fördert. Laut ihrer Aussage sind ca. 84 % der Bevölkerung direkt oder indirekt von der Agrar- und/oder Landwirtschaft betroffen.

Trotz der ersten Einschätzungen ist es noch zu früh um irgendwelche Prognosen zu ziehen. Zum jetzigen Zeitpunkt steht jedoch fest, dass ich mir mehr Informationen einholen muss, um ein klares Bild über die Situation in Tansania zu bekommen.

Demnach werde ich in den nächsten Tagen mit verschiedenen Unternehmern sprechen und hoffentlich die Informationen erhalten, die unser Projekt vorantreiben.

Näheres hierzu folgt in dem nächsten Blog-Eintrag.

Euer

Ahijah

„Potenzial hat das Land, es gibt jedoch einen enormen Unterschied zwischen Potenzial und realem Potenzial.“

Äthiopien birgt ein enormes wirtschaftliches Potenzial in den für uns interessanten Märkten, insbesondere in Bezug auf den Solarmarkt. Jedoch ist dieses Potenzial immer mit Vorsicht zu betrachten, ein Satz den ich den ich mir insbesondere von meinen deutschen Kontakten oft anhören musste. Bevor sich Unternehmen entscheiden in Äthiopiens Energiemarkt zu investieren, sollten sich diese über einige Besonderheiten im Klaren werden. Zum einen sind die Wettbewerber aus China, Indien und der Türkei nicht zu unterschätzen. Wie mehrere deutsche Unternehmer mir mitgeteilt haben, sind die Qualitätsunterschiede der Energieprodukte nicht so groß wie in Deutschland oft berichtet wird. Der äthiopische Markt kann generell als ein Preisgesteuerter Markt angesehen werden, was die Asiatische Dominanz in vielen Märkten erklären lässt. Dennoch gibt es für deutsche Unternehmen, nicht nur aufgrund der positiven Reputation in Äthiopien, Möglichkeiten um erfolgreich in die diversen Märkte einzutreten. 

Es ist meiner Einschätzung nach jedoch unmöglich von Deutschland aus erfolgreich in die Märkte einzutreten. Die Reise nach Äthiopien oder in andere für interessant befundene Zielländer ist essentiell, um sich ein reales und ungefiltertes Bild über die Zustände und Märkte zu machen. Das Land ist wie viele afrikanische Länder einzigartig, was keinen Raum für Verallgemeinerungen zulässt. Ohne selbst in Äthiopien gewesen zu sein oder ohne einen vernünftigen und zuverlässigen Partner vor Ort zu haben, werden sämtliche geplante Vorhaben mit sehr großer Wahrscheinlichkeit scheitern. Lokale Partner werden vor allem für Behördengänge, Import- und Exportvorhaben und für ihre Markt- und Landeskenntnisse benötigt. Zudem gilt es noch hervorzuheben, dass der äthiopische Privatsektor somit (B2C/B2B) lediglich 20 % ausmacht (80% ist B2G). Die äthiopische Regierung spielt in geplanten Vorhaben eine wichtige Rolle, da diese über den Erfolg bzw. Misserfolg von Vorhaben jeglicher Art entscheidet. Aus deutscher Sicht bedeutet dies, dass Unternehmer neben einer langfristigen Ausrichtung auch geduldig sein müssen und (wahrscheinlich) in den ersten Jahren nicht mit sofortigen Erlösen rechnen dürfen. Aktuell ist es schwer Äthiopien als Chancenmarkt zu charakterisieren, da das Land von sehr vielen unsicheren Variablen, wie der Politik, diversen Märkten und den finanziell schwierigen Gegebenheiten beeinflusst wird.

Dennoch sind sich die meisten meiner Kontakte sicher, dass die äthiopische Regierung es schaffen wird, weitere Sektoren zu privatisieren um diese für (westliche) internationale Investoren attraktiver zu gestalten. Unternehmen, die ein marktfähiges Produkt haben, können sich jedoch jetzt schon erfolgreich in Äthiopien positionieren.

Der Markt für Lehmbaustoffteile wird nach meiner bisherigen Recherche in diesem Ausmaß noch nicht so abgedeckt, wie wir es von Deutschland aus gewohnt sind und im Vergleich lässt sich deutlich erkennen, dass der Markt für Erneuerbare Energien in Äthiopien deutlich weiter ist. Trotzdem besteht auch in diesem Sektor Potenzial. Wie „real“ dieses Potenzial letztendlich ist, wird sich in naher Zukunft noch zeigen.

In den vergangenen zwei Wochen hatte ich das Privileg, meine theoretischen Erkenntnisse in die Praxis umzusetzen. Ich bin sehr dankbar für die Gelegenheit und das Vertrauen, welches mir durch die Dr. Kakuschke & Partner AG entgegengebracht worden ist. Ich möchte mich für diese Gelegenheit bedanken und sehe der neuen Herausforderung ab Sonntag mit Spannung entgegen.

Euer Ahijah

Am Dienstagmorgen hatte ich mein erstes Meeting mit einem deutschen Bänker im Zentrum von Addis Abeba. Von dem Treffen hatte ich mir eine Einschätzung über die Entwicklungen des Finanzmarktes in Äthiopien, sowie deren Bedeutung für internationale Unternehmen erhofft. Grundsätzlich herrscht in Äthiopien ein Devisenmangel was heißt, dass eine Knappheit an Zahlungsmitteln in ausländischer Währung besteht. Für internationale Unternehmen stellt diese Problematik eine enorme Hürde dar, da es schwer ist, seine potenziellen Gewinne in Euro oder US-Dollar umzuwandeln. Der Bankfachmann hat mir klar gemacht, dass sich deutsche Unternehmen dieser Problematik bewusst sein müssen, da sich dieses Problem seiner Einschätzung nach, nicht so schnell lösen wird. Zudem besteht in Äthiopien das Problem, dass man als internationales Unternehmen nicht immer sofort auf seine (potenziellen) Gewinne zurückgreifen kann. Der Devisenmangel sorgt jedoch aus der äthiopischen Perspektive für ein erhöhtes Interesse, um mit internationalen Unternehmen zusammenzuarbeiten.

In naher Zukunft wird erwartet, dass sich die äthiopischen Märkte weiter liberalisieren, um ausländische Investoren anzuziehen. Vieles befindet sich zurzeit in staatlicher Hand, was den bisherigen Eindruck hinterlässt, dass sich Projekte ohne die Zustimmung der Regierung schwer bis gar nicht realisieren lassen. Auch diese Problematik wurde von der äthiopischen Regierung erkannt, bisher jedoch noch mit unbestimmtem Ausgang. Der Bankier selbst geht davon aus, dass viele bisher verschlossene Märkte für den privaten Sektor geöffnet werden.

Darüber hinaus sollten gerade deutsche Unternehmen, die planen sich in Äthiopien zu etablieren, eine langfristige Denkweise mitbringen. Die Märkte, die Bürokratie und die Prozesse sind starr und erschweren den Markteintritt. Mein Kontakt hat im selben Kontext auch erneut auf die enorme Bedeutung von lokalen Partnern hingewiesen, ohne die der Markteintritt schwer ist. Wie so eine Partnerschaft im Detail aussieht, hängt u.a. vom Projekt oder der Branche ab, womit kein Raum für Pauschalisierungen besteht. 

Zum Ende unseres Meetings hat mir der Bänker noch einige lokale Banken empfohlen, die Erfahrungen mit internationalen Unternehmen haben und gute Konditionen anbieten.

Die nächsten Termine hatte ich mit lokal etablierten Solar-Importeuren. Schwerpunktmäßig haben wir uns in den Gesprächen über den Solarmarkt und die Chancen in Äthiopien, chinesische Wettbewerber, deutsche Benefits und After-sales-services unterhalten. Die Termine habe ich als sehr positiv und hilfreich empfunden. Besonders vorteilhaft ist, dass alle Unternehmen Projekterfahrungen mit europäischen Unternehmen haben. Zudem weisen die Unternehmen auch Erfahrungen auf, wenn es um die Skizzierung von Projektvorhaben in Bezug auf öffentliche Ausschreibungen geht. Aufgrund von chinesischen und indischen Wettbewerbern, die Solarprodukte zu günstigeren Preisen anbieten, wenn auch qualitativ minderwertig, bleiben für deutsche Unternehmen fast ausschließlich B2G (Business to Government) Vorhaben. Zudem ist der Energiemarkt in Äthiopien derzeit noch sehr stark reguliert. Die Unternehmer waren sich jedoch darüber einig, dass sich der Energiemarkt in eine positive Richtung bewegt und sich von einem preissensitiven hin zu einem qualitativen Markt entwickelt.

Im Hinblick auf die After-sales-services wiesen zwei von drei Unternehmen auf, dass sie ein vollumfängliches Supportsystem haben, welches Probleme (wie z.B. eine defekte Batterie) je nach Distanz und Umfang, innerhalb von 2-7 Tagen beheben können. Ein Grund hierfür dürften interne Schulungs- und Trainingsmaßnahmen, sowie interne Reparaturwerkstätten sein. Den Unternehmern ist es sehr wichtig, dass ihre Belegschaft auf dem bestmöglichen Niveau operiert und ihre Aufgaben qualitativ löst.   

Für mich persönlich war es schön zu sehen, dass die Unternehmer, die ich bisher angetroffen habe, in ihren Projekten nicht nur auf die rein wirtschaftlichen, sondern auch auf die sozialen Aspekte Rücksicht nehmen. Elektrizität ist ein sehr großes Problem für die äthiopische Bevölkerung, in der nach diversen Einschätzungen ca. 58 Millionen Menschen keinen Zugang zur Elektrizität haben. In einigen Projekten, die sich primär mit dezentraler Energie befassen, achten einige Unternehmen nur darauf, dass sie kostendeckend fahren. Meinen Kontakten geht es aber vielmehr darum, dass sich das Land entwickelt.

Ein schöner Gedanke, wie ich finde.

In meinen letzten Tagen in Addis Abeba werde ich noch einige Gespräche mit diversen Unternehmen führen. Am Donnerstag ist dies leider aufgrund des Feiertages nicht möglich, dennoch habe ich mit dem Freitag und Samstag noch zwei Tage, in denen ich mir diverse Einschätzungen einholen kann.

Bis dahin wünsche ich Euch Gesundheit und eine schöne Restwoche!

Euer

Ahijah

Der Start in die neue Woche birgt neue Opportunitäten.

Voller Tatendrang und aufgrund der Tatsache, dass Donnerstag ein landesweiter Feiertag (die Zelebration des Geburtstags des Propheten Muhammeds) ansteht, habe ich mir vorgenommen, so viele Termine wie möglich in den ersten drei Tagen zu organisieren.

Nachdem ich am Samstag schon einen positiven Termin mit einem potenziellen Lehmhersteller hatte, standen heute insgesamt vier Termine mit drei Personen von weiteren Unternehmen und einem Wirtschaftsprüfer an. Den ersten Termin hatte ich mit dem Wirtschaftsprüfer um 10:00 Uhr in der Lobby meines Hotels. Nachdem ich um ca. 10:15 Uhr noch keine Rückmeldung von meinem Termin hatte, beschloss ich diesen anzurufen, um in Erfahrung zu bringen, ob das Treffen noch stattfindet. Am Telefon hat mir mein Kontakt dann mitgeteilt, dass wir doch 10:00 Uhr nach der äthiopischen Zeit ausgemacht hätten.

Äthiopische Zeit? Bis dato wusste ich lediglich, dass es einen deutlichen Unterschied zwischen dem äthiopischem und dem deutschen bzw. westlichen Kalender gibt. So orientiert sich der Westen meist an dem gregorianischen Kalender, während der äthiopische Kalender seiner eigenen Zeitrechnung folgt. Ein äthiopisches Jahr besteht aus dreizehn Monaten, beginnend ab dem 11.09. Zudem beginnt der Tag in Äthiopien mit Sonnenaufgang um 06:00 Uhr morgens. Soweit so gut. Jedoch fangen die Äthiopier mit dem Sonnenaufgang bei 00:00 Uhr an, was im Vergleich zu unserer Zeitrechnung eine Differenz von sechs Stunden ergibt. Als mein Kontakt also vorgeschlagen hatte, dass wir uns um 10:00 Uhr in der Lobby meines Hotels treffen, meinte er in unserer Zeitrechnung also 16:00 Uhr.

Dies war wohl eine der wichtigsten Lektionen während meiner bisherigen Reise, was dazu führte, dass ich bei jeder weiteren Abstimmung immer genau nachfragen werde an welcher Zeitrechnung wir uns orientieren.

Mein Terminkalender hatte sich aufgrund dieser überraschenden Wendung wie folgt verschoben:

Termin 1: Unternehmerin 1

Termin 2: Unternehmer 2

Termin 3: Wirtschaftsprüfer

Termin 4: Unternehmer 4

Somit habe ich dann die unfreiwillige extra Zeit genutzt, um einige Notizen für meinen finalen Report auszuformulieren. Den nächsten Termin hatte ich um 11:30 Uhr in einem anderen Bezirk von Addis Abeba. Wie ich im letzten Blog schon erwähnt hatte, gibt es in Addis Abeba keine festen Adressen. Es wird sich vielmehr an dem Bezirk und großen und zentralen Gebäuden orientiert. Von den zentralen Gebäuden ausgehend, navigiert einen der Kontakt zum Standort des Unternehmens. Was bedeutet dies für mich? Nun der Fahrer stellt meine einzige Möglichkeit dar, um sicher bei meinen Terminen anzukommen. Bisher konnte ich die Situation so meistern, dass ich meine Kontaktpersonen anrufe und diesen mein Erscheinen ankündige. Nachdem ich dies getan habe, informiere ich die Person am Telefon darüber, dass ich mein Mobiltelefon an den Fahrer weiterleite, da dieser die Stadt kennt und mich sicher zum Ziel bringt. Die Konversation zwischen dem Fahrer und den jeweiligen Kontaktpersonen läuft meistens auf Amharisch ab. Dies stellte für mich zwar eine gewöhnungsbedürftige, aber zugleich machbare Herausforderung dar.  

Der erste Kontakt verfügte leider nicht über die für uns interessanten Produkte, womit sich der Termin ziemlich schnell dem Ende zugeneigt hat. Die Termine zwei und vier verliefen ziemlich ähnlich. Beide Unternehmer haben bestätigt, dass Lehm eine natürliche Ressource in Äthiopien darstellt und fast überall verfügbar ist. Beide Manager bescheinigten auch, dass Lehmprodukte ihres Wissens keine Anwendung in den Innenwänden von Immobilien finden. Dennoch waren sie sehr interessiert an diesem Geschäftsmodell und bejahten, dass sie je nach Produktionsaufwand und spezifischer Herstellung, grundsätzlich über die nötige Infrastruktur verfügen, um die von uns angefragten Produkte herzustellen. Um eine finale Antwort sowie eine spezifische Machbarkeitsstudie entwickeln zu können, benötigen beide Unternehmen noch weitere technische Details in Bezug auf die Zusammensetzung der geforderten Lehmprodukte.

Den verlegten Termin mit dem Wirtschaftsprüfer hatte ich, wie weiter oben bereits beschrieben, um 10:00 Uhr äthiopischer bzw. 16:00 Uhr unserer Zeitrechnung in der Lobby des Hotels. Der Wirtschaftsprüfer hat mir einen groben Überblick über den Finanzmarkt sowie den steuerlichen Import- und Export-Regularien in Äthiopien mitgegeben. Bei diesem Gespräch hat mich der Fahrer zum einen als Dolmetscher unterstützt, da das Englisch des Kontakts limitiert war und zum anderen, um den Verlust von möglichen Wissenstransfers vorzubeugen. Die meisten Unternehmen nutzen für den Import oder den Export ihrer Waren den Hafen, der sich im Nachbarstaat Djibouti befindet. Der Hafen von Djibouti ist abgesehen vom Lufttransport, der einzige Weg um seine Waren und Güter von oder nach Äthiopien zu bekommen. Auch hier gilt: wer ein Netzwerk hat, ist klar im Vorteil.

Die nächsten Tage werde ich primär damit verbringen weitere Unternehmerinnen und Unternehmer aus dem Bereich der Erneuerbaren Energien zu treffen.

Mehr dazu erfahrt ihr selbstverständlich im nächsten Blog-Eintrag.

Bis dahin wünsche ich euch alles Gute!

Euer Ahijah

„In Deutschland erzählen sie euch, dass Äthiopien ein Riesenmarkt mit enormen Möglichkeiten ist. Ja das stimmt auch, aber du solltest auch gucken, ob dieser Riesenmarkt für dich zutrifft. Es nützt nichts, sich nur oberflächlich mit den Märkten auseinanderzusetzen, du musst schon etwas tiefer schauen und aufpassen.“

Auf dem ersten Blick erscheint die Aussage des deutschen Geschäftsführers, der die älteste Apotheke Äthiopiens in zweiter Generation betreibt, deprimierend. Auf dem zweiten Blick ist die Message hinter dieser Aussage Gold wert. Mein Kontakt spricht aus Erfahrung. Er selbst lebt seit knapp 53 Jahren in Addis Abeba und hat das im Jahre 1947 etablierte Unternehmen von seinem Vater übernommen. Wenn einer die Geschäftspraktiken Äthiopiens beurteilen kann, dann er. Natürlich bietet Äthiopien aufgrund seiner natürlichen Ressourcen, der rasant steigenden Bevölkerungsanzahl und der sehr jungen Gesellschaft viele Möglichkeiten für Unternehmen. Unternehmer sollten jedoch nicht vergessen, dass dies nicht automatisch heißt, dass sich ihre Produkte wie am Fließband verkaufen. Es gibt einige Variablen die man beachten sollte, allen voran die Konkurrenz aus China und Indien und die Regierung. Gerade in den von uns identifizierten Branchen spielen diese beiden Variablen eine wichtige Rolle. Große Energie- oder Bauprojekte werden grundsätzlich über Regierungsausschreibungen in einem umkämpften Wettbewerbsverfahren gewonnen. Laut meinem Kontakt kann der äthiopische Markt schon als „price sensitive“ charakterisiert werden. Dies schränkt die Möglichkeiten von deutschen Unternehmen ein, deren primärer USP (Unique Selling Point) in Äthiopien in der Qualität zu sehen ist.

Ein weiteres Hindernis besteht in den Steuerregulierungen für aus dem Ausland importierte Ware in Äthiopien. Jedes Produkt wird anders besteuert, wobei es auf mich bisher den Eindruck macht, dass es keine steuerlichen Obergrenzen gibt (Kraftfahrzeuge werden bspw. mit bis zu 400% besteuert). Um etwas mehr über die Steuerregularien zu erfahren, habe ich mich am nächsten Tag wie am Vortag vereinbart mit dem Leiter der Investitionsabteilung des Europäisch-Äthiopischen Forums getroffen. Der Leiter hat mir mitgeteilt, dass die meisten internationalen Unternehmen an den Steuern scheitern, da dort viele Fehler gemacht werden, die sich langfristig auf das Geschäft in Äthiopien auswirken. Er hat mir geraten, dass sich internationale Unternehmen auf einen langen Prozess einstellen sollten, da einige Vorhaben mehrere Instanzen durchlaufen müssen.

Der finanzielle Sektor in Äthiopien stellt ebenfalls eine Hürde für internationale Unternehmen dar, da Unternehmen beispielsweise nicht sofort auf ihre Gewinne zugreifen können. Um mehr über den finanziellen Sektor zu erfahren, habe ich mich in der nächsten Woche mit einem äthiopischen und einem deutschen Bänker verabredet.

Zurzeit besuche ich verschiedene Unternehmen in unseren schwerpunktmäßigen Branchen, um eine realistische Einschätzung über die Produkte, die Lieferzeit und die Professionalität der identifizierten Unternehmen zu erhalten. Die größte Schwierigkeit besteht in Äthiopien darin, dass es anders als wir es in Europa gewohnt sind, keine festen Adressen gibt. Wie ich diese Hürde überwinde?

Mehr dazu im nächsten Blog-Eintrag.

Bleibt gesund!

Euer
Ahijah

Lebhaft. Einprägsam. Schwungvoll.

Diese Wörter beschreiben meine ersten zwei Tage in der äthiopischen Hauptstadt Addis Abeba ziemlich genau, was bei circa 3.3 Millionen Einwohnern sicherlich nicht verwunderlich ist. Nachdem ich, wie im vorherigen Blog-Eintrag bereits beschrieben, im Hotel angekommen bin, habe ich mich am selben Tag mit einem äthiopischen Unternehmer zum Termin verabredet. Gemeinsam mit seinen Eltern, führt er ein Familienunternehmen im Kaffeeexport in dritter Generation und verfügt zudem über ein ausgedehntes Netzwerk im Lande sowie über eine internationale Ausbildung. Darüber hinaus betreibt er seine eigene Beratung für Market Research, die vor allem internationale Kunden bedient. VOLLTREFFER würde ich sagen!

Der Termin fand um 10:00 Uhr in der Zentrale seines Familienunternehmens statt. Wie in Äthiopien (bisher) üblich gab es zu Beginn ein wenig Smalltalk und den besten Kaffee, den ich bis dahin getrunken hatte. Nachdem ich meine Ziele in Addis übermittelt habe, hat er es sich zur persönlichen Aufgabe gemacht, mich so gut wie möglich und vor allem persönlich zu unterstützen. Drei Anrufe und 30 Minuten später hatten wir schon drei Termine. Während ich am Evaluieren war, wie und wann ich die Termine am besten „staffe“, hat der Unternehmer bereits seine Autoschlüssel in die Hand genommen und mich persönlich zu jedem Termin gefahren.

Aus den drei Terminen konnte ich sehr gute und hoffentlich auch sehr relevante und hilfreiche Informationen gewinnen.

Um ca. 16:00 Uhr ging es dann gemeinsam mit seinem Geschäftspartner zum gemeinsamen Mittagessen. Auf der Tagesordnung stand Essen aus dem Jemen, was in unserem Fall Reis, Lamm, Hummus und Fladenbrot jemenitischer Art hieß.
Obwohl die Mitarbeiter in Addis Abeba über limitierte Englischkenntnisse verfügten, versuchten diese ihr Bestes, mich in Äthiopien willkommen zu heißen. Die Bestellung übernahmen die beiden Herren für uns alle auf Amharisch, der offiziellen Amtssprache Äthiopiens.

Am zweiten Tag hatte ich einen Termin bei der „Ethiopian Investment Commission“ in Addis Abeba. Um circa 10 Uhr und nach einer Tasse äthiopischem Kaffee, bin ich in den Bürogebäuden der Commission angekommen. Ich habe gehofft, über die Commission an für uns interessante Unternehmen in der Energie- und Wasserwirtschaft, sowie an Hersteller von Lehmbauprodukten zu kommen. Im Büro angekommen, habe ich dem Commissioner über unser Vorhaben informiert. Dieser hat mich dann an seinen Investment Promotion Expert im Hause weitergeleitet. Nach diesem Gespräch beendete der Experte das Gespräch mit dem Satz: „We are always excited to help foreign direct investment projects in Ethiopia“, bevor er mich an die nächst höhere Instanz verwiesen hat. Nach circa. einer Stunde hatte ich alle Informationen, die ich benötige – da soll noch jemand sagen, dass die Mühlen der Verwaltung langsam mahlen.

Den zweiten Termin hatte ich mit einem offiziellen Mitarbeiter der Investitionsabteilung in einem anderen Büro in Addis Abeba. Da meine Ankunft für ihn sehr spontan kam und er bereits andere Termine hatte, hatten wir leider nur Zeit für ein ca. 20-minütiges Kurzgespräch, mit der Vereinbarung uns morgen Nachmittag genauer zu unterhalten.

Den letzten Termin habe ich heute um 19:30 Uhr mit einem deutschen Unternehmer, der schon seit 53 Jahren in Addis Abeba tätig ist. Ich erhoffe mir von diesem Treffen „realistische“ Einschätzungen über die für uns interessanten Märkte, Kontakte und vielleicht sogar Tipps und Tricks über die Art und Weise, wie deutsche Unternehmen/Unternehmer in Addis Abeba erfolgreich Fuß fassen können.

Alles in einem waren die ersten zwei Tage erfolgreicher als anfangs von mir geplant. Ich habe die Äthiopier als sehr hilfsbereite und zuvorkommende Menschen kennenlernen dürfen.

Mein erstes Fazit? Es ist definitiv ein „People business“ was heißt, dass ein Netzwerk unabdingbar ist. Meiner bisherigen Einschätzung zufolge ist das Spiel vorbei, wenn Unternehmen auf eigene Faust und ohne Kontakte versuchen in Äthiopien erfolgreich zu werden. Nichtsdestotrotz habe ich noch einige Tage vor mir und wer weiß, vielleicht ändert sich mein bisheriges Fazit ja doch noch.

Ich hoffe sehr, dass die nächsten Tage ähnlich verlaufen werden. Selbstverständlich werde ich euch weiterhin von unserem „Abenteuer“ berichten und ausführlich berichten.

Liebe Grüße aus Addis Abeba

Euer Ahijah